這篇文章可能會讓某些廠商對號入座，
對啊我就是在說你。不是啦！
其實，這絕對不是單一廠商的問題，
因為太多客戶跟我討論過這樣的事情，
基於我個人有感而發，讓我覺得必須要把問題說出來。
我們做代理商的，除了對客戶收取 GCP 使用費之外，
也希望能夠幫客戶建置 GCP 架構環境。
因為使用費幾乎是原廠收取，再分一點%給代理商，
但是技術服務不用給別人抽，毛利很高，
有案子都有利潤。
但是啊，每次專案估價完，報價出去，
客戶都會嫌貴，然後開始殺價。
很多業務夥伴的處理方法就是，
讓技術服務的價格便宜，
這個想法沒有錯，但是方法有點問題。
通常我們接到案子，
會依照架構範圍展開 WBS，
用來估算所需要的工時和人力，
然後再乘上人力費用再去向客戶報價。
每當客戶嫌貴，業務就問我們技術，
有沒有辦法壓縮人力工時，甚至是免費贈送。
你不覺得怪怪的嗎？
一模一樣的系統架構，原本要三十天才能完成，
你憑什麼可以把它砍成二十天呢？
從專案管理角度來看，
最重要三元素就是範圍、時程和品質。
在工作範圍、工作品質都不變的情況下，
為什麼時間可以縮短？
難道要我們把手上的工作全部排開，
來專心做這個案子嗎？
如果我們真的可以排開其他事情，那又衍生出另外一個問題，
好像我們工程師平常都很閒，然後評估人力工時都故意估得很寬，
再讓業務拿去給客戶殺價，然後我們再報一個可以趕工的人天數。
所以我們架構師就是變形金剛？
被殺價也可以變成天竺鼠車車？
通常我們做技術的，個性上都比較實事求是，(通常啦XD)
這個功能應該要花多少時間，我們會客觀評估，
因為我們會考慮到功能的複雜程度，
即使完成，也需要安排時間來測試，有問題也要預留時間修改，
所以我們是基於「專業」來看待這件事情。
如果客戶要殺價，可以建議的方法是，
移除次要又耗時的工作項目，例如撰寫教育訓練文件，
或是陪客戶測試系統功能（請客戶自己測就好），
客戶能自己做的，盡量讓他做，
其實就是把工作範圍減少。
要不然單純把時間變少，
你有信心在緊縮的時間內，確保專案的品質不變嗎？
話說回來，時間變短，不是應該要收更高的價格才對嗎？
因為我們為了你把別的案子都推掉了耶。
我們再退一步來說，客戶為什麼會嫌貴？
可能他覺得這個服務沒有打到他的痛點，
或是採購需要有殺價的績效，
或是沒有針對他有疑慮的部分做徹底的說明，
或者，客戶有別的廠商在選 (那請他證明別家出價多少)。
你想想看為什麼 iPhone 這麼貴，還是賣得這麼好？
照上面的邏輯，iPhone 應該賣得很差，
Android 手機應該會大賣才對啊。
因為我們覺得 iPhone 是很高級的手機，
我們覺得它非常有價值，
我們用 iPhone 就感覺我們是上等人一樣，
我們不知道 iPhone 15 什麼功能，我只知道我要買，
我有 iPhone 15 就是屌！
再怎麼樣也要把口袋挖空來買 iPhone。
事實上是 iPhone 這個產品，
它在各方面都提供非常好的品質，
每一個功能都做得非常到位，
它解除了所有消費者的疑慮，
讓我們相信買 iPhone 就是買下全世界最棒的手機。
回過頭來問你自己一個問題，
你對自己公司提供的技術服務有信心嗎？
你覺得你的服務是iPhone等級的，
還是菜市場上價格可以殺來殺去的那種等級？
如果把技術服務包裝成產品，
每一個工作項目都有相對應的定價，
這樣客戶就很難有殺價的空間。
這就需要產品經理、技術人員和業務合作，
共同發展出來一個好的定價策略。(當然這是另一門專業)
也可以訂個牌價，客戶殺價就照 SOP 再給一版真正的價格。
當然客戶很有可能不會買你的帳，跑去尋找其他的廠商，
但是他也會承擔相當的風險，
因為這個世界上根本就沒有價廉物美的東西存在。
他可以找到便宜的廠商，提供便宜的服務，
但是這個服務品質就一定會大打折扣，
可能是設定錯誤，或是專案時程大延遲，
我看過很多政府標案被低價搶標，
然後時間到沒做完，又被按天數罰的的例子。
我知道業務也有業務的壓力，
你的頂頭上司可能每天都在問你數字，
逼得你無所不用其極希望客戶趕快下單，
但這不是解決問題的辦法。
如果可以的話，請你多傾聽客戶的需求和痛點，
並且讓客戶知道，你提供的項服務可以幫客戶做到什麼樣的程度，
釐清他的疑慮，讓他覺得這一筆交易是很划算的，
讓他覺得他是以合理的預算，去買到很高級的專業服務。
總結來說，根本原因就是信心的問題，
你如果自認為非常專業，對自己產品和服務有信心，
就應該保持高價，你會很有底氣地跟客戶談判，
也不怕客戶跑去找其他的廠商，你也能過濾掉不好的客戶。
做一個付高價的優質客戶，好過做十個愛殺價又糟糕的客戶。
以上是我的心得分享，
你也可以回覆我你的想法喔！
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